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定制家居行业为何不适合走代理+分销模式?

作者:久居整装 | 2017-11-23 10:22:49 516 648

就目前行业内尚无品牌实行代理+分销此种渠道模式,而跨界品牌如瓷砖、卫浴、地板及电器等传统销售渠道模式均为一级代理(省级代理)+二级代理(地级代理)+分销,为何在橱柜/定制家居行业行不通?

我们不妨先分析一下各自经营模式的特点:

代理+分销模式

1、代理模式的最大优势在于:仓储和物流,可以有效转移工厂库存,并实现分销商的管理。

这在本质上是成品思维。

2、可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等。

3、可较大幅度降低总部运营成本,工厂可以将库存,网络开发维护,售后等投入大的流程交给代理商完成,代理商可以从中获取利润空间,并将利益最大化。

扁平渠道是发展趋势

因此,定制家居行业扁平化渠道有利于销量的提升,网点的快速覆盖,代理商模式既不能解决仓储功能也不能解决售后。

定制家居行业作为高度专业化行业,人才需要专业,精通,对于工厂端基础建设要求比较高,生产、物流、订单、售后管理、培训等等,都是技术型岗位,定制家居产品的定制特性决定了需要做终端的精细化管理,这必须厂家来做,依靠总代理做不了,代理商对于工厂成本不仅不会减少,反而还会增加。

所以定制家居行业适合高度扁平渠道的行业。

扁平化后可能产生的问题

1、将影响大渠道商对公司的一定程度上的不满。尤其传统代理+分销模式的大代理商。

2、分销商物流成本上升;

3、工厂端的经营成本加大。

现今产品销售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式,代表行业发展趋势。

什么样模式有这种特点

既然代理+分销模式在定制家居行业走不通,那么有何种模式可以将这种传统模式整合应用?

1、省级生产基地模式

任何一个省都可以诞生亿元级的定制家居品牌,毋庸置疑,而定制家居的短平快的特点,必须是要从工厂快速给终端交付的。将服务半径缩小,工厂资源优势就可以凸显出来,目前各个省会城市都能找出至少100家地方工厂,这些都是可以整合、并购以及合作的,全国性品牌扩张的最有利武器就是工厂嫁接在各个区域。

2、前店后厂模式

前店后厂模式摆脱了对店面位置的要求,经营成本降低,本质上也是聚焦,缩短服务半径,依托工厂的优势整合线上线下的客源,不断的进行工厂团购,买的是性价比、放心以及信心。

高性价比、客源抓取以及区域聚焦是前店后厂模式的经营本质。

3、优质加盟商转代理商

当然,也有加盟商比较成功的,总部也给这部分代理商划分更大区域让其来发挥自身优势,进行更好的市场整合。

如北京欧派家居,太原欧派总代理高进就圆满完成了华丽转变,从太原市场的成功转战北京,后又拿下南京,武汉等大市场,导入的是其整套的经营模式。

经营能力超级强的经销商,并非自己代理及管理本区域分销,而是将本区域市场终端全部自营或者合营。

这种模式的成功需要强力的资金实力实力、团队及市场资源支撑。

来源:中华建材网

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